Todas las empresas o el giro al que se dediquen tienen un funnel de ventas, ese conjunto de pasos que toma a una persona de ser un prospecto a cliente. No obstante, muchas empresas no son conscientes de los procesos o tareas que implica. En este artículo te platicamos sobre el funnel de ventas y sus fases.
¿Qué es un embudo de ventas? Un funnel o embudo de ventas es el conjunto de reglas de negocio que toma una empresa en el tratamiento de sus clientes actuales o potenciales para impulsarlos a lograr un objetivo de cierre de ventas.
En algunas empresas se le puede conocer como funnel de conversión o embudo de marketing; siempre está compuesto de un conjunto de etapas con el objetivo de separar prospectos en sus etapas de madurez a clientes (porque va de lo general a lo particular).
Las etapas de un funnel de conversión son representadas en un triángulo invertido con cuatro etapas que inicialmente se asemejaban al modelo de comunicación AIDA (Atención, Interacción, Decisión, Acción); sin embargo, con la llegada del. Marketing digital ha sufrido pequeños cambios:
- Atracción – Fase para generar reconocimiento de marca, tráfico a tu sitio web, prospección; las personas llegan a esta fase por distintos métodos: redes sociales, posicionamiento SEO, campañas de marketing digital y/o medios offline; en cualquier de los medios se debe recolectar los datos del cliente por medio de un formulario de contacto.
- Interacción & Compromiso – En esta fase se trata de construir una relación con el prospecto para aumentar la relevancia de tu marca en los ojos del cliente. En esta fase es la marca quien busca conversar con el cliente por medios directos como correos personalizados, llamadas o plataformas como WhatsApp; los objetivos de estas conversaciones es resolver todas las dudas en torno al producto o servicio que se promueve.
Una venta compleja o de un alto valor requiere más acciones en esta etapa y el vendedor asume un rol más activo, tomando como principal gestor de comunicación entre la marca y el prospecto para identificar las verdaderas oportunidades de venta. - Conversión – Es la fase donde se hace una transformación entre prospecto y cliente, dónde se da el proceso de ventas transaccional como tal. En este momento, el equipo de ventas cierra la pinza con ofertas especiales o beneficios adicionales al cliente para efectuar la venta.
- Fidelización – El proceso de atención a clientes en el embudo continúa con la asesoría posventa, levantamiento de testimoniales, programas de referidos enfocados a la conversión de terceros, programa de lealtad, etc. El objetivo es incentivar la recompra y mantener un cliente feliz para crear un posible embajador de marca
La eficacia de un funnel de ventas depende de la correcta identificación de sus etapas (con ayuda del equipo de ventas) y la medición eficaz (por parte del equipo comercial y de mercadotecnia). Actualmente, se recomienda optimizar el tiempo de respuesta en el proceso por medio de CRM para evitar retrasos o pérdida de oportunidades.
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